KOC广告投放怎么做效果好？关键步骤有哪些

KOC广告投放是什么

说到KOC广告投放，可能有朋友会问：“这是啥？和平时说的KOL有啥不一样？”其实啊，KOC全称是“Key Opinion Consumer”，翻译过来就是“关键意见消费者”，简单说，就是那些粉丝不算特别多，但特别会分享、身边人都爱听TA推荐的人，你想想，你刷小红书看到有人说“这个粉底液我用空三瓶了，混油皮夏天也不脱妆”，或者刷抖音刷到“这个泡面搭档的香肠，我家冰箱就没断过”,这些分享的人大概率就是KOC。

KOC广告投放就是品牌找这类“素人达人”合作，让他们用自己的口吻分享产品，因为他们的分享更像朋友聊天，大家听着不觉得是广告，反而更容易相信。比如你朋友跟你说“那家火锅超好吃，毛肚嫩到入口即化”，你是不是马上就想去试试？KOC的作用就类似这样，用“真实感”打动别人。

KOC广告投放的常见渠道

想做KOC广告投放，先得知道去哪儿找这些KOC，现在主流的渠道其实和我们平时刷的APP差不多,主要有这么几个：

小红书肯定是绕不开的，上面的KOC简直不要太多，不管是美妆、穿搭还是家居，随便搜个关键词，就能看到一堆“测评”“好物分享”，这些大多是KOC的主场，他们的笔记里会放自己用产品的实拍图，写得像日记一样，今天试了这个新口红，黄皮姐妹冲！显白到发光”，下面评论区还会跟粉丝互动，解答问题,信任感直接拉满。

抖音和快手也是KOC聚集地，特别是短视频和直播，KOC们会拍开箱视频、使用教程，甚至直接在镜头前试吃、试穿，比如有个做零食的KOC，每次直播都边吃边说“这个辣条后劲好大，我眼泪都出来了，但就是停不下来”，粉丝看着就觉得“哇，好真实，我也想买来试试”。

还有微博，虽然现在KOL多，但也有很多垂直领域的KOC，比如专门分享母婴用品的妈妈博主、分享数码产品的学生党博主，他们粉丝可能就几千，但互动率特别高，发一条微博说“给娃买的这个辅食机太好用了，打泥细腻还好洗”,下面一堆宝妈求链接。

除了这些大平台，还有一些小众渠道，比如B站的生活区UP主、豆瓣小组的活跃用户，甚至微信朋友圈里爱分享的人，只要能精准触达目标用户，都能成为KOC投放的渠道。

KOC广告投放怎么做效果好

很多人觉得KOC投放就是随便找几个人发个帖子，但其实想做好没那么简单，我去年帮一个开手作饰品店的朋友做过一次KOC投放，一开始她走了弯路，后来调整方法才出效果,正好跟大家说说关键步骤。

第一步得明确目标，朋友一开始就说“我要卖货”，但卖货得知道卖给谁啊？是学生党还是职场女性？喜欢甜美风还是简约风？后来我们一起分析，她的饰品大多是银饰，设计偏清新，价格在百元左右，目标用户应该是18-25岁的女生，喜欢逛小红书、追求性价比，目标清晰了,后面找KOC就有方向了。

第二步是找对KOC，朋友一开始图省事，在网上找了几个粉丝几万的“达人”，结果她们发的笔记一看就是广告，图片精美但没灵魂，评论区都是“广告走开”，后来我建议她换思路，去小红书搜“学生党平价饰品”“闺蜜礼物推荐”，找那些粉丝2000-5000、笔记里经常出现“我又挖到宝了”“这个真的绝”这类话的KOC，这些人虽然粉丝少，但每条笔记下都有几十个评论，求链接！”“戴着会过敏吗？”,互动特别真实。

第三步是内容设计，别让KOC硬夸产品，要让她们分享“自己的故事”，比如有个KOC是大学生，我们让她拍“宿舍开箱”，说“攒了半个月生活费买的项链，戴上被室友问了800遍链接”；还有个刚工作的KOC，拍“通勤OOTD”，说“上班戴这个小项链，同事都以为我工资很高”，这种内容不像广告，更像日常分享，粉丝看着就觉得“这不就是我吗”。

第四步是投放时间，我们发现学生党中午12点、晚上8点刷手机最多，职场女性午休和睡前看小红书频繁，所以就让KOC在这些时间段发帖，有个KOC晚上8点发的笔记，当天就有30多个人私信问链接,朋友店里当晚就出了10单。

最后一步是效果追踪，每次投放后，要看笔记的点赞、评论、收藏，更要看有多少人通过KOC的链接进店、下单，朋友一开始没统计，后来用了店铺后台的“来源分析”，发现有个KOC带来的转化率特别高，后面就跟她长期合作了。

KOC广告投放和KOL的区别

经常有人把KOC和KOL搞混，其实他俩差别可大了，就像班里的普通同学和班长——班长说话大家可能觉得有点“官方”，普通同学分享零食好吃，大家反而更信,主要有这么几个不同：

粉丝量肯定不一样，KOL粉丝动辄几十万、几百万，比如那些明星、头部达人，一条广告报价可能几万甚至几十万；KOC粉丝一般就几千到几万，像我们前面说的，2000-5000粉丝的都算常见，合作费用也低很多，一条笔记可能就几百块,甚至用产品置换都行。

风格也不同，KOL的内容通常更“精致”，视频剪辑专业，文案有脚本，看起来像“作品”；KOC的内容就随意多了，可能是手机随便拍的开箱，穿着睡衣分享心得，甚至视频里还有背景音，但正因为“不完美”，才显得真实，比如KOL推荐口红会说“这款色号适合所有肤质，持久度9小时”，KOC会说“我昨天吃火锅，口红掉了一半，但颜色还是好看，黄皮姐妹可以冲”。

互动方式也有差异，KOL评论区可能有几千条留言，但他们大多不会每条都回；KOC粉丝少，基本每条评论都会回复，甚至会和粉丝聊“你是什么肤质啊？我混油用着还不错”“这个链接我放评论区了，记得领券”，像朋友聊天一样,粉丝粘性特别高。

最重要的是效果侧重点不同，KOL适合做品牌曝光，比如新品发布请KOL站台，让更多人知道这个牌子；KOC更适合做转化，因为粉丝信任度高，看到分享就容易下单，尤其适合中小品牌和预算不多的商家。

KOC广告投放成本怎么算

说到KOC广告投放的成本，很多人第一反应是“肯定很便宜吧”，确实比KOL便宜，但具体多少得看情况，目前官方暂无明确的定价,主要受这几个因素影响：

KOC的粉丝量，粉丝越少，费用越低，比如粉丝1000-3000的KOC，一条小红书笔记可能就100-300块，要是用产品置换（就是送产品不花钱），甚至能免费合作；粉丝5000-1万的，费用大概300-800块；粉丝1-3万的，可能就要800-2000块了，要是某个KOC虽然粉丝不多，但互动率特别高（比如评论点赞数占粉丝量的10%以上），价格可能会贵一点,毕竟效果好。

然后是合作形式，发图文笔记和发短视频、直播的价格不一样，图文笔记相对简单，KOC写写文案、拍几张图就行，价格低一些；短视频需要剪辑，直播需要花时间互动，价格会高20%-50%，比如一个5000粉丝的KOC，图文笔记300块,短视频可能就要450块。

还有领域差异，不同领域的KOC价格也不同，美妆、穿搭这类热门领域，KOC竞争激烈，价格会高一点；一些小众领域，比如手作、宠物用品，KOC相对少，价格反而低一些，我之前帮朋友找宠物用品的KOC，粉丝5000的，一条视频才200块,比美妆类便宜一半。

除了直接给KOC的费用，还要算上产品成本（如果用产品置换的话）、沟通成本（和KOC对接内容），还有可能的投放工具费用（比如用平台的推广工具给KOC的笔记加热），整体算下来，中小品牌一次投10-20个KOC，预算大概在2000-5000块就能搞定，比投KOL划算多了。

KOC广告投放注意事项

虽然KOC投放看起来简单，但踩坑的人可不少，我朋友一开始就差点被骗，后来总结了几个注意事项,分享给大家：

别只看粉丝量，要看“真实互动”，有些KOC的数据是刷的，粉丝量几万，但评论都是“支持”“好看”这种没营养的话，一看就是假的，怎么判断？看评论区有没有粉丝问具体问题，敏感肌能用吗”“在哪买”，KOC有没有认真回复，真实的KOC评论区就像聊天群，粉丝和博主互动频繁，那种评论少、点赞多的,大概率有问题。

别太“广告化”，很多品牌找KOC，非要让人家把产品卖点全列出来，结果笔记一看就是硬广，粉丝根本不买账，我朋友一开始让KOC写“这款项链采用925银，防过敏，设计简约百搭”，笔记发出去没什么人看，后来改成“戴了一个月的项链，洗澡没摘居然没变黑！室友还以为我花了大几百买的”，互动一下子就上来了，KOC的优势是“真实”，让他们用自己的话分享,比背广告词效果好10倍。

签合同前一定要看“案例”，别听KOC吹自己多厉害，让他拿出之前的合作案例，看看数据怎么样（点赞、评论、转化），我朋友之前遇到一个KOC，说自己“每条笔记都能带来50单”，结果一看案例，数据好得离谱，后来才发现是P的图，所以案例一定要看真实的后台数据，或者去平台搜他发过的笔记,自己判断效果。

还有一点，别一次性投太多KOC，可以先找3-5个试试水，看看哪些KOC效果好，后面再重点合作，我朋友一开始贪心，一下子找了30个KOC，结果一半效果不行，钱白花了，少量测试，再扩大投放，才是聪明的做法。

KOC广告投放案例分享

前面说了我帮朋友做手作饰品KOC投放的例子，其实除了这个，我还见过不少成功案例，今天挑两个典型的跟大家说说,看看人家是怎么做的。

第一个是个卖国产护肤品的品牌，主打“平价大碗”，目标用户是学生党和刚工作的年轻人，他们没找KOL，而是在小红书找了50个粉丝3000-8000的护肤类KOC，让她们拍“空瓶记”，KOC们分享“这个面霜我用了三个月，保湿效果比我之前买的大牌还好，才50块钱”“油痘肌的我，用这个爽肤水一个月，痘痘少了一半”，笔记里放了自己的空瓶照片和皮肤变化图，结果不到一个月，品牌某款面霜在小红书的搜索量涨了200%，淘宝店铺销量翻了3倍，成本才花了2万多,比投KOL划算太多。

第二个是个做宠物零食的品牌，专门卖猫咪冻干，他们的KOC投放选在了抖音和快手，找的都是粉丝1-3万的“铲屎官”KOC，这些KOC拍自家猫咪吃冻干的视频，我家猫平时挑食得很，这个冻干一拿出来，直接扑上来抢”“复水后猫咪超爱吃，连汤都喝完了”，视频里猫咪的反应特别真实，有的还会拍到猫咪吃完在旁边踩奶，评论区全是“求链接！我家猫也爱吃冻干”“这个看起来比我买的便宜，质量怎么样”，品牌直接在评论区放购买链接，转化率超高，据说他们一次投放10个KOC，就能带来500多单，ROI（投入产出比）能达到1:5。

这两个案例都有个共同点：选对了KOC，内容真实，而且精准触达了目标用户，所以说，KOC广告投放不是随便找人发帖子，而是要让真实的人，用真实的体验，打动同样真实的消费者。