2b推广怎么做有哪些实用方法

2b推广的核心方法有哪些

**精准定位客户是2b推广的第一步**，2b业务的客户不是满大街随便抓的，得像用放大镜找蚂蚁一样，先弄明白谁会买你的东西，比如你卖企业管理软件，客户可能是中小公司的老板、行政主管，或者大型企业的IT部门，得知道他们关心啥，是价格、功能，还是售后支持，之前我帮一个朋友的公司做推广，他们卖工业传感器，一开始啥客户都想抓，结果钱花了不少，询盘没几个，后来我们把客户锁定在汽车零部件工厂的采购经理和技术负责人，推广内容专门讲“传感器怎么帮工厂减少生产误差”,一下子就精准多了。

营销是2b推广的重头戏**，企业客户买东西特别“理性”，不像个人买零食看包装就冲动下单，他们得看你是不是真有料，靠不靠谱，所以得做有价值的内容，比如行业白皮书、技术解决方案、客户案例，我见过一个做ERP系统的公司，写了篇《中小制造企业如何通过ERP降低30%库存成本》，里面全是具体数据和操作步骤，很多老板主动找来要资料,这不就把潜在客户圈进来了？

**信任建立是2b推广的关键**，企业合作不像买瓶水那么简单，动辄几万几十万的单子，客户得信你才行，怎么建立信任？除了内容，还得有“活生生”的证明，比如让老客户拍视频 testimonial，说用了你的产品后效率提高多少；参加行业展会，当面跟客户聊，递上公司资质和成功案例手册；甚至可以搞小型沙龙，请行业专家站台，这些都能让客户觉得“这家公司靠谱，不是骗子”。

2b推广的渠道该怎么选

**行业垂直平台是2b推广的“精准鱼塘”**，每个行业基本都有自己的“圈子”平台，比如做化工原料的上“中国化工网”，做机械配件的上“环球机械网”，这些平台上的用户都是冲着行业信息来的，就像专门卖零件的菜市场，来的都是想买零件的人，精准度高，我之前帮一家做环保设备的公司入驻了“环保在线”，交了一年几千块的会员费，每周都能收到三五个咨询电话,比投那种大杂烩的广告划算多了。

**职场社交平台是找决策人的“直通车”**，现在企业负责人、采购经理基本都用领英、脉脉，这些平台就像企业版的朋友圈，能直接搜到目标公司的关键人物，比如你想联系某家公司的采购总监，在领英上搜公司名，找到他的 profile，发个私信：“看您公司最近在扩产，我们的节能设备能帮您省不少电费，要不要聊聊？”只要内容不像垃圾广告，很多人会回复，不过得注意别太频繁骚扰,容易被拉黑。

**搜索引擎优化是“长期饭票”**，客户有需求时，第一反应往往是百度、谷歌搜“XX产品哪家好”，如果你的网站能排在前面，就能被动获客，怎么做？得研究客户常搜的关键词，北京 企业ERP系统 价格”“工业传感器 供应商”，然后在网站文章、产品页里合理放这些词，我认识一个做软件的老板，坚持写行业博客，优化关键词，半年后“中小企业ERP解决方案”这个词排到了百度首页，现在每个月光靠自然流量就能来十几个客户,几乎零成本。

**邮件营销是“持续种草”的好工具**，别觉得邮件过时了，对企业客户来说，邮件还是正式沟通的主要方式，关键是别发垃圾邮件，要发“定制化”的内容，比如你知道某家公司最近在做数字化转型，就发一封邮件，标题写“给XX公司的数字化转型效率提升方案”，正文里提他们公司的业务痛点，再附上个案例，对方一看“哎，这公司懂我”，回复率自然就高了，之前我帮一家公司做邮件营销，给500个精准客户发定制邮件，回复率有15%,比群发垃圾邮件强10倍。

2b推广的内容策略怎么定

得帮客户“解决问题”**，企业客户没时间看你吹牛逼，他们关心的是“你能帮我解决什么麻烦”，比如卖财务软件的，别光说“我们软件功能强大”，要说“怎么用财务软件3天完成月度报表，让财务人员少加班”；卖物流系统的，重点讲“如何通过系统降低15%的仓储成本”，我之前帮一个做CRM系统的公司写内容，标题直接用客户常问的问题：“客户太多记不住？用CRM系统3步搞定客户跟进”，内容里详细写操作步骤，阅读量比那些“高大上”的软文高多了。

**案例故事比数据更有感染力**，干巴巴的数字不如一个真实的故事，比如你说“我们产品能提高效率30%”，客户可能没感觉，但你讲“XX公司之前用老方法，10个销售一天只能跟进20个客户，用了我们的系统后，现在一天能跟进50个，3个月签了10个大单”，客户就会觉得“哦，这东西真有用”，我见过一个做SaaS工具的公司，专门拍客户访谈视频，让客户自己说用产品的变化，放到官网和行业平台上,转化率比纯文字介绍高2倍。

形式要“投其所好”**，不同客户喜欢的内容形式不一样，有的老板喜欢看短平快的图文，有的技术负责人喜欢看详细的白皮书，有的采购经理喜欢看对比表格，所以得准备多种形式：图文、视频、PPT、案例手册、直播，比如针对技术型客户，做个“XX产品技术参数详解”的PDF白皮书；针对老板，做个“3分钟看懂XX产品能帮你省多少钱”的短视频；针对采购，做个“市场主流XX产品对比表”，把自家优势列清楚,客户一看就明白。

2b推广效果如何评估

**询盘量是最直观的“晴雨表”**，推广做没做对，先看有多少人来问你，询盘可以是电话、邮件、网站留言、微信咨询，不管哪种，得统计清楚数量，比如这个月通过行业平台来了20个询盘，搜索引擎来了15个，邮件营销来了5个，就能知道哪个渠道效果好，下个月就多投那个渠道，我之前帮一家公司做推广，发现领英来的询盘虽然少，但每个询盘的客户质量特别高，后来就把预算重点放在领英上,投入产出比一下就上去了。

**转化率是“真金白银”的指标**，询盘多不代表有用，得看多少能变成客户，比如来了100个询盘，最后签了5个，转化率就是5%，要分析哪些询盘没转化，是客户没需求，还是你的产品不匹配，或者价格没谈拢，之前我遇到一个客户，询盘量挺高，但转化率低，后来发现是他们的报价单太复杂，客户一看就头大，改了个简洁的报价模板后，转化率直接从3%提到了8%。

**客户来源追踪不能少**，得知道每个客户是从哪个渠道来的，不然钱花哪儿了都不知道，可以给每个渠道设置专属的联系方式，比如行业平台留电话A，搜索引擎留电话B，邮件营销用专属邮箱，这样客户联系时就知道他从哪儿来，还可以在网站上放个“你是怎么知道我们的”小问卷，客户填了就能统计，我帮一个朋友的公司做这个，发现他们一直以为展会效果最好，结果数据显示60%的客户来自行业垂直平台，后来就减少了展会预算，把钱投到平台上，成本降了20%,客户还多了。

2b推广成本怎么控制

**小预算先从“免费渠道”试错**，刚起步的公司别一上来就砸钱投广告，先试试免费渠道，比如在行业论坛发原创文章，在领英、脉脉发干货内容，用企业微信加目标客户好友，这些成本低，还能测试哪种内容和渠道对客户管用，我之前帮一个初创公司做推广，一分钱没花，就靠在知乎写行业回答、在行业微信群分享案例，3个月就来了10个精准询盘,比投几万块广告还管用。

**付费渠道要“精准投放”**，如果要投付费广告，别撒大网，比如搜索引擎广告，只投客户常搜的精准关键词，别投那种大而泛的词；行业平台会员，先买基础版试试水，效果好再升级；展会也别每个都参加，选那种客户质量高、规模不大的地方性展会，成本低，还能跟客户深入聊，我认识一个老板，之前参加一个全国性大展，花了10万，就接了2个小单，后来改参加行业细分领域的小展会，一次花2万，每次都能签3-5个单,性价比高多了。

复用能省不少事**，写一篇优质内容，别只发一个地方，改改就能用在多个渠道，比如写一篇《中小企业如何降低采购成本》的文章，原文放官网博客，摘几个要点做成短视频发抖音、视频号，把核心数据做成图片发领英，把案例部分单独抽出来发行业论坛，这样一份内容产出多份素材，省了不少时间和精力，我之前帮一家公司做内容，用这个方法，一个月只写3篇长文，就能支撑所有渠道的内容更新，成本直接降了40%。

2b推广与2c推广的区别

**客户决策链不一样**，2c推广面对的是个人，买东西自己说了算，可能看个广告、朋友推荐就买了；2b推广面对的是企业，买东西得经过“部门申请→领导审批→采购比价→合同签订”，少则几天，多则几个月，甚至半年，我之前卖一款办公软件给一家公司，从第一次接触到签合同，前前后后见了5波人，有部门主管、IT负责人、财务，最后还得老板拍板,比卖给个人麻烦多了。

**沟通重点不一样**，2c推广可以搞点情感营销，买给自己的礼物”“让妈妈省心的神器”；2b推广得讲“理性价值”，能帮你省多少钱”“提高多少效率”“降低多少风险”，之前我帮一个做考勤系统的公司做推广，一开始学2c搞“打工人的福音”这种文案，效果很差，后来改成“帮HR每月节省80小时考勤统计时间”,客户咨询量立马上去了。

**客户关系周期不一样**，2c客户买完可能就完事了，除非复购率高的产品；2b客户一旦合作，往往是长期关系，需要持续维护，比如卖ERP系统，客户买了之后，你得帮他们上线、培训、解决使用问题，还得定期回访，看看有没有新需求，我认识一个做SaaS服务的老板，80%的新客户都是老客户介绍的，就是因为他们把客户关系维护得好，客户觉得靠谱,自然愿意推荐。

2b推广成功案例分享

去年我帮一家做工业自动化设备的小公司做推广，他们产品挺好，但之前只靠老板跑展会，一年下来就签了3个小单，快撑不下去了，我接手后，第一步先梳理客户：他们的设备主要卖给中小型汽车零部件工厂，客户是工厂的生产经理和采购负责人，然后定渠道：行业垂直平台“中国汽车零部件网”开会员，领英找目标工厂的负责人,再写技术解决方案发官网。

上，我们没写“我们设备多牛”，而是针对客户痛点写了《汽车零部件工厂如何通过自动化设备降低20%人工成本》，里面放了一个真实案例：隔壁市一家跟他们规模差不多的工厂，用了类似设备后，原来10个人的生产线现在只要5个人，半年就收回了设备成本，我们把这篇文章发到平台、领英，还做成PDF手册,客户咨询时就发过去。

渠道上，领英我们每天加10个目标客户，发定制化私信，看您公司在招生产工人，我们的自动化设备能帮您减少一半人工，要不要发份案例给您参考？”行业平台每天更新产品信息和技术文章，还参加了平台的线上研讨会，老板上去讲“中小工厂如何用自动化降本”,一下子露了脸。

三个月后，询盘量从原来的每月2-3个，涨到了每月15-20个，签了5个单，其中一个还是行业里的大厂，现在他们不用老板天天跑展会了，线上询盘就够忙的，去年销售额翻了两倍，今年还扩招了团队，这个案例说明，2b推广不用花大钱，找对客户、做对内容、选对渠道,小公司也能玩得转。