优化关键词方案怎么制定？制定时有哪些关键步骤

优化关键词方案的核心步骤

做优化关键词方案，就像搭积木，每一步都得扎实，我总觉得，好方案不是拍脑袋来的，得按部就班，第一步得明确目标，你到底想通过关键词达到什么效果？是让更多人点进来，还是让点进来的人真的买东西？之前帮一家卖母婴用品的客户做方案，他们一开始说“要流量”，细聊才发现其实是想提高转化率，毕竟母婴产品客单价不低,光有流量没转化等于白忙活。

明确目标后，就得找词了，这一步最忌讳“我觉得”，得用数据说话，打开百度指数、5118这些工具，看看你想做的词最近半年的搜索量怎么样，是涨还是跌，我见过有人上来就用“最好的XX”这种词，结果搜量低得可怜，还不如“XX怎么选”这种长尾词实用，找词的时候，得把核心词、长尾词、相关词都列出来，像梳理家谱一样，核心词是“大家长”，长尾词就是“小辈”,个个都不能漏。

关键词找得差不多，就得分类分组，别把所有词堆一起，那样账户乱得像菜市场，比如做护肤品的，“保湿面霜推荐”“敏感肌保湿面霜”可以放一组，“美白精华成分”“平价美白精华”放另一组，每组词风格统一，写创意的时候也方便，我之前图省事没分组，写创意时一会儿说保湿一会儿说美白，后台数据一看，点击率比同行低一半,后来重新分组才慢慢追上来。

出价和匹配方式，这俩得搭配着来，就像炒菜放盐和糖，比例不对味道就差远了，核心词竞争大，出价可以高一点，但匹配方式别太宽，不然容易烧钱快；长尾词出价低些，匹配方式可以宽一点，捞点精准流量，我给一家教育机构做方案时，“考研英语网课”这个核心词出价排前三，匹配用短语，“23考研英语一网课资料”这种长尾词出价排第五，匹配用广泛，当月线索成本降了20%。

优化关键词方案制定前的准备工作

制定优化关键词方案前，不做准备就像闭着眼睛开车，迟早要撞，我每次接新案子，第一件事是摸透对方的产品和用户，上个月帮朋友的宠物用品店做方案，他一开始只给了产品列表，我说不行，得知道买你东西的人是谁，后来聊了才发现，他的主力客户是25-35岁的上班族，养小型犬，最在意“不掉毛”“好清理”,这些信息直接决定了关键词的方向。

接着得分析竞争对手，别觉得自己产品好就不用看别人，对手的关键词策略里藏着不少门道，打开百度搜你行业的核心词，看看前几页的网站标题都用了什么词，有没有你没想到的，我之前做一家装修公司的方案，搜“北京老房装修”，发现排在第一的公司标题里有“60平米老房翻新报价”，这种带面积和价格的词，用户一看就觉得实在，后来我们也加了类似词,咨询量立马多了起来。

还要搞清楚自己的预算，没钱就别学大公司砸热门词，小预算有小预算的玩法，我认识一个开服装店的老板，每月推广预算才2000块，我让她放弃“女装新款”这种大词，专攻“小个子梨形身材连衣裙”“微胖显瘦碎花裙”这类长尾词，每个词出价1块左右，一个月下来成交了十几单,投产比还不错。

确定推广平台，不同平台的用户习惯不一样，关键词也得跟着变，在百度上，用户可能搜“XX问题怎么解决”，在抖音上，更可能搜“XX好物推荐”，我帮一家食品公司做方案时，百度端用“健康零食排行榜”，抖音端用“办公室抗饿零食测评”，两边数据都挺好看,就是因为摸准了平台脾气。

优化关键词方案执行中的常见问题

方案执行起来，问题就像雨后春笋，一个接一个冒出来，最常见的是关键词没流量，明明选的词搜量挺高，就是没人点，有次我给一家旅行社做方案，“云南旅游攻略”这个词，搜量几万，出价也不低，结果三天没展现，后来一查，是账户里的创意写得太官方，“专业云南旅游服务”，用户一看就觉得是广告，改成“云南7天6晚人均1500，本地人带你避坑”,当天展现量就上去了。

流量不精准，点击不少但转化寥寥，这多半是匹配方式太宽了，我之前帮一家英语培训机构做方案，“英语学习方法”用了广泛匹配，结果后台出现“小学生英语动画片”“英语四级真题答案”这些不相关的词点击，白白花了几百块，后来把匹配方式调成短语，再把无关词设为否定,转化成本立马降了下来。

关键词排名忽高忽低也是个头疼事，别以为排第一就万事大吉，竞争对手可能半夜偷偷加价，我习惯每天早上9点和下午3点看两次排名，发现掉了就微调出价，但别一下子加太多，一次涨5毛试试，稳住排名就行，有次一家电商客户的核心词从第一掉到第五，我让他们先查对手出价，发现对手涨了2块，我们只涨了1块，后来跟涨到2块5，半小时就回到第二,成本也没增加多少。

还有人喜欢频繁改方案，今天加几个词，明天删几个词，数据还没稳定就下结论，关键词效果至少得观察一周，尤其是长尾词，可能前三天没动静，第四天突然爆发，我之前给一家花店做方案，加了“教师节向日葵花束同城配送”，前五天点击才3次，客户说要删，我拦住了，结果第六天教师节前一天，这个词的点击量涨到50+,当天就成交了12单。

优化关键词方案效果的评估方法

方案做得好不好，不能凭感觉，得用数据说话，我看优化关键词方案效果，主要盯三个数：点击率、转化率、投入产出比，点击率低，说明关键词或创意不够吸引人；转化率低，可能是词选得不准，或者 landing page 有问题；投入产出比不行,就得调整出价和词的组合了。

点击率怎么看？行业不同标准不一样，搜索词的点击率能到3%以上就算不错，我之前做医疗行业的方案，控制在5%左右，而做快消品，能到8%就偷着乐了，如果点击率低于1%，就得看看是不是关键词太冷门，或者创意写得太死板，比如把“优质XX产品”改成“XX产品不好用包退”,点击率可能一下子就上来了。

转化率是核心，光有点击没人买等于白搭，转化率的计算很简单，成交数除以点击数，我给一家电商客户做方案时，他们的转化率长期在1%徘徊，后来发现 landing page 加载要10秒，用户等不及就走了，优化页面加载速度后，转化率提到了2.5%，还有些客户的页面没突出卖点，比如卖净水器的，页面光说“过滤精度高”，不如说“过滤后能直接喝，宝宝冲奶粉更放心”,家长一看就有购买欲。

投入产出比（ROI）是老板最关心的，小公司可能ROI到2就满意了，大公司可能要求更高，我之前帮一家建材公司做方案，初期ROI才1.2，老板急得不行，后来分析发现“全屋定制”这个大词虽然转化多，但成本太高，把预算挪到“厨房橱柜定制小户型”这种长尾词上，两个月后ROI就提到了2.8,老板开心得请我吃了顿饭。

还有个小技巧，定期做关键词效果分类，把词分成“赚钱词”“潜力词”“赔钱词”，赚钱词就是投入产出比高的，加大预算；潜力词是点击率高但转化一般的，优化 landing page；赔钱词直接暂停，别犹豫，我每个月都会给客户出这样的分类表，他们一看就知道哪些词该留，哪些该砍,操作起来清清楚楚。

不同行业的优化关键词方案差异

别以为所有行业的优化关键词方案都一样，卖包子和卖汽车的词能一样吗？我做过十几个行业的方案，发现行业特性直接决定关键词的玩法，先说电商行业，这类客户的关键词得接地气，多带“多少钱”“哪里买”“好不好用”，比如卖口红，“显白口红推荐学生党”“平价替代大牌口红测评”，用户搜这些词就是奔着买去的,转化率特别高。

教育行业的关键词得突出“效果”和“保障”，家长给孩子报班，最怕花冤枉钱，所以关键词里带“提分”“保过”“不过退费”的词特别受欢迎，我之前做K12教育的方案，加了“小学三年级数学提分技巧”“中考英语保分班不过退费”，咨询量比用“优质教育资源”这种词的时候多了一倍。

医疗行业的关键词要谨慎，不能夸大宣传，但得让用户觉得专业可靠，北京哪家医院看皮肤病好”“湿疹反复发作怎么办”，这种词既合规又能吸引有需求的用户，我帮一家皮肤病医院做方案时，避开了“根治”“百分百好”这种词，用“10年临床经验医生坐诊”“中药调理湿疹案例”，效果也很好,还不用担心违规。

服务业的关键词得带地域和服务内容，比如搬家公司，“上海浦东搬家公司价格”“跨省搬家行李打包服务”；装修公司，“广州番禺旧房翻新报价”“90平米装修全包套餐”，用户搜这类词时，已经有明确的需求和地域，转化起来事半功倍，我之前帮一家家政公司做方案，加了“深圳南山钟点工阿姨推荐”，这个词虽然搜索量不大，但每个点击都能带来咨询,性价比超高。

个人制定优化关键词方案的案例分享

说个我自己的真实案例吧，去年帮我表姐的线上花店做优化关键词方案，她一开始完全没头绪，就知道在朋友圈发花束照片，半年才卖出去几十单，我接手后，第一步先让她把所有花束分类，按用途（生日、纪念日、道歉）、按花材（玫瑰、向日葵、百合）、按价格（99元以下、100-200元、200元以上）列清楚,这是基础中的基础。

然后分析她的客户，大多是20-30岁的年轻人，送朋友或对象，预算100-200元，喜欢“小众”“高颜值”“有寓意”的花束，根据这个，我选了一批关键词，生日小众花束推荐”“道歉用什么花合适”“150元以内向日葵花束”,每个词都带着用户的真实需求。

接下来是写创意，我让她别写“鲜花速递，同城配送”这种空话，改成具体场景，闺蜜生日送这束花，她感动哭了！小众洋桔梗+满天星，168元同城2小时达”，“跟对象吵架别慌，送这束‘原谅花’，粉玫瑰+道歉卡片，99元帮你哄好她”，这种创意用户一看就有画面感,点击率比之前高了3倍。

出价方面，因为预算有限（每月2000元），核心词“生日花束同城配送”出价排到第五就行，重点投长尾词，深圳福田生日花束配送上门”“适合送男生的向日葵花束”，这些词出价低，竞争小，但转化精准，第一个月下来，花了1800元，成交了32单，表姐乐坏了,说比朋友圈半年卖得还多。

后来我又教她每周看数据，把没点击的词删掉，把点击多没转化的词调整匹配方式，持续优化了三个月，现在她的线上订单已经占总销量的60%，上个月还招了两个兼职打包的，忙都忙不过来，所以说，优化关键词方案不是什么高深学问，只要用心琢磨用户,小生意也能做出大效果。

优化关键词方案与同类工具的对比优势

现在做优化关键词方案的工具不少，比如百度关键词规划师、5118、爱站工具这些，各有各的优点，但跟我这套手动制定方案的方法比，还是有不一样的地方，我不是说工具不好，工具是辅助，关键是怎么用,以及能不能结合实际情况调整。

先说说百度关键词规划师，它的优点是能看到官方的搜索量和出价建议，但缺点是太“官方”，推荐的词大多比较宽泛，比如搜“咖啡”，它会推荐“咖啡品牌”“咖啡价格”，这些词竞争大，小预算根本玩不起，我做方案时，会用规划师找词，但会再结合用户画像和竞争对手分析，把宽泛词筛掉，留下带场景和需求的词，加班提神黑咖啡推荐”“学生党平价速溶咖啡”，这些词工具不一定推荐,但效果更好。

5118这类工具能挖很多长尾词，数据也全，但它的问题是太依赖算法，有时候会推荐一些根本没人搜的“冷门词”，我之前用过5118挖“奶茶”的长尾词，它推荐了“2023年第3季度新出的珍珠奶茶配方”，这种词一年的搜索量可能不到10次，加进去也是浪费预算，我手动筛选时，会优先选“最近7天有搜索”“点击率高于行业均值”的词，虽然麻烦点,但更精准。

爱站工具主要看关键词排名和竞争对手的SEO情况，对SEM方案帮助不大，我做SEM方案时，更在意“搜索意图”，就是用户搜这个词是想了解信息，还是想比价，还是马上要买，工具很难判断搜索意图，但人可以，XX手机怎么样”，用户可能在了解信息；“XX手机价格”，可能在比价；“XX手机官网购买”，就是想买了，不同意图的词，出价和创意都得不一样,这是工具替代不了的。

还有些工具会提供“一键生成方案”的功能，听起来很方便，但我试过一次，给一家餐饮公司生成的方案，关键词全是“美食”“餐厅”这种大词，创意千篇一律，完全没考虑这家店是做“重庆小面”的，而且开在写字楼楼下，主打“快捷午餐”，后来我手动调整，加了“写字楼楼下重庆小面外卖”“15元管饱小面套餐”，效果比工具生成的方案好10倍不止，所以说，工具是好帮手，但优化关键词方案的核心，还是懂用户、懂产品,这得靠人来做。