如何优化直通车推广？关键步骤和常见问题有哪些

直通车推广选词优化方法

做直通车推广,选对关键词就像给船选对了航向，方向对了才能顺风顺水，很多新手一上来就想着用大词、热词，觉得流量大就能卖得多，其实这是个坑，我之前帮表哥的零食店调直通车时，他就盯着“零食大礼包”这种大词猛投，结果一天烧了三百多，转化才两单，点击成本高得离谱，后来我让他把关键词换成“办公室低卡零食礼包”“学生党充饥小零食”这种精准长尾词，虽然搜索量少了点，但点击成本直接降了40%，转化反而涨了一倍。

选词要分三步走：第一步打开生意参谋，在“市场”板块看行业热搜词，把搜索热度高、点击率和转化率都不错的词先记下来；第二步用直通车自带的“流量解析”工具，查这些词的竞争度，竞争度太高（比如出价到几块钱还没排名）的先pass；第三步结合自己产品的属性，比如卖的是“无蔗糖蛋糕”，就优先选带“无蔗糖”“低糖”“健身”这类属性的词，别贪多，初期账户里留20-30个词就够，多了反而顾不过来。

还要注意关键词的匹配方式,新品期建议用“精准匹配”，避免无关流量浪费钱；等数据稳定了，再慢慢放开到“广泛匹配”，但要每天盯着，发现哪个词点击多没转化，赶紧删掉或者改成精准，我那个表哥后来就养成了每天早上看关键词数据的习惯，现在选词越来越准，上个月直通车ROI（投入产出比）都做到3.5了。

直通车推广出价策略设置

出价这块儿,很多人要么不敢出价，关键词排名掉在后面没流量；要么瞎出价，抢第一名结果亏得底裤都不剩，其实出价就像买菜砍价，得看菜好不好、自己预算多少，不能一刀切，我邻居阿姨开服装店，一开始为了抢排名，所有词都出价到首条，结果三天烧了两千多，一件衣服没卖出去，气得差点把电脑砸了。

出价要学会“阶梯式调整”：新品上车时，先按行业均价的1.2倍出价，保证有展现；观察24小时，看看哪些词有点击没转化，把出价降到均价的0.8倍；有转化的词就慢慢加价，每次加5%，直到找到一个“点击成本能接受、转化稳定”的平衡点，纯棉连衣裙夏季”这个词，行业均价2.5元，你先出3元，有点击但转化低，就降到2元试试，要是转化变好了，再慢慢提到2.2元、2.3元，别一下加太多。

还要注意分时折扣,比如你卖的是母婴用品，早上8-10点、晚上7-10点是妈妈们逛淘宝的高峰，这时候可以把分时折扣调到120%；凌晨1-6点没什么人，就降到50%甚至暂停，能省不少钱，我那个邻居阿姨后来听了我的建议，调整了分时折扣和出价，现在每天预算控制在200元，反而能出5-6单，比以前乱出价时强多了。

直通车推广创意优化技巧

创意就像给产品穿衣服,衣服好看才能吸引人进店，有些卖家图省事，就用一张产品主图当创意，结果点击率低得可怜，我之前帮一个卖花盆的老板优化创意，他原来的创意是“陶瓷花盆特价”，背景乱糟糟的，点击率才1.2%，后来我让他换了张图：白色花盆里种着多肉，旁边放个小铲子，文案改成“多肉控必入！透气陶瓷花盆，养死包赔”，点击率直接涨到4.5%，流量一下就上来了。

创意优化要抓住三个点：一是图片要清晰，突出产品核心卖点，比如卖运动鞋就拍鞋底的防滑纹路、鞋面的透气孔；二是文案要戳中用户痛点，熬夜党救星！眼霜淡化黑眼圈”比“眼霜特价”好多了；三是多做几组创意测试，至少准备4张图，用“轮播”模式投放，过3-5天看数据，把点击率低的创意删掉，留下最好的继续优化。

还有个小技巧,创意标题里一定要包含你选的核心关键词，比如你推的关键词是“儿童保温杯带吸管”，创意标题就可以写“儿童保温杯带吸管 316不锈钢防摔”，这样不仅能提高关键词相关性，还能让用户一眼看到自己想要的信息，我那个花盆老板现在每周都会换一次创意图，点击率稳定在4%以上，再也不用愁没流量了。

直通车推广人群定位调整

人群定位就像射箭,箭靶都没找准，怎么可能射中？很多人开直通车不投人群，觉得“只要有人点就行”，结果钱花了不少，来的都是“无效流量”，我同学开女装店，一开始投了“18-40岁女性”这个大人群，点击成本3元多，转化才1%，后来我让他细分人群，只投“25-35岁、消费层级中等、喜欢连衣裙”的女性，点击成本降到1.8元，转化直接涨到3%。

人群调整分“基础人群”和“自定义人群”：基础人群先把“性别+年龄+消费层级”组合起来，女+25-29岁+消费层级高”，先小额度测试；自定义人群可以试试“关键词兴趣+浏览过店铺”，比如你卖“考研资料”，就选“考研英语二+最近7天浏览过店铺”的人群，这些人都是潜在客户，转化概率更高。

还要注意人群溢价,刚开始别太高，10%-20%就行，观察3-7天，把点击量多、转化好的人群溢价提到30%-50%，没转化的人群直接删掉，我同学现在每天都会看人群数据，哪个人群转化好就多投点，上个月直通车转化成本比以前降了一半，他自己都说“早知道人群这么重要，就不至于浪费那么多钱了”。

直通车推广数据分析要点

不会看数据的直通车都是“瞎开车”，钱花了都不知道花哪儿了，很多卖家开了直通车，就每天看看花了多少钱、有多少点击，从来不深入分析，这样肯定优化不好，我之前帮一个卖宠物用品的朋友看数据，他的直通车点击率有5%，看起来不错，但转化率只有0.5%，他还以为是正常的，后来我一看，原来他的“平均停留时长”只有15秒，用户点进来扫一眼就走了，说明详情页有问题。

核心数据要看四个：点击率（反映创意和关键词好不好）、转化率（反映产品和人群准不准）、平均点击花费（反映出价合不合理）、投入产出比（ROI，判断赚不赚钱），每天花10分钟看这几个数据，点击率低于行业均值（可以在直通车“工具”里看行业数据），就优化创意和关键词；转化率低，就检查详情页、评价、人群；平均点击花费太高，就调整出价和人群溢价；ROI低于1.5（大多数类目），就要考虑是不是产品利润太低，或者优化方向错了。

还有个“数据对比法”很好用，比如今天的数据和昨天比、这周和上周比，看哪些指标变好了、哪些变差了，再倒推是什么原因，比如昨天突然转化率降了，就想想是不是改了详情页、换了创意，还是竞争对手降价了，我那个宠物用品朋友后来优化了详情页，把“宠物喂食器自动定时”的卖点加粗放大，转化率一下涨到2%，现在ROI稳定在2.5以上。

直通车推广常见问题解决

开直通车总会遇到各种问题,别慌，大部分问题都有解决办法，我总结了几个最常见的坑，看看你有没有踩过，第一个坑：关键词没展现，这要么是出价太低，要么是关键词太冷门，解决办法：把出价提到行业均价以上，换几个搜索热度稍高的词试试，第二个坑：有点击没转化，可能是详情页没说服力，或者价格没优势，这时候可以看看竞争对手的详情页怎么写的，或者搞个“前100名下单减5元”的活动。

第三个坑：烧钱太快，预算不够，这通常是因为选了大词、出价太高，或者人群没筛选，解决办法：把大词换成精准长尾词，降低分时折扣，只投高转化时段，第四个坑：质量分低，质量分影响出价和排名，分低了要优化点击率（换创意）、关键词相关性（标题包含关键词）、买家体验（提高转化率），我之前帮一个卖文具的老板优化质量分，他的“钢笔练字专用”这个词质量分只有6分，后来换了张“钢笔写出来的字”的创意图，质量分一周就涨到了9分，出价也降了30%。

还有个问题是“直通车一开，自然流量就掉”，这是因为很多人把直通车流量当“救命稻草”，忽视了自然搜索优化，其实直通车和自然流量不冲突，反而能带动自然流量，前提是你要把产品内功做好，比如标题、主图、评价，这些做好了，直通车引来的流量才会有转化，自然流量也会跟着涨。

直通车推广效果提升案例

说个我自己实操的案例吧,去年帮我表姐的护肤品店做直通车优化，她卖的是“敏感肌补水精华”，刚开始月销才几十单，直通车每天烧100元，ROI只有0.8，等于花100元赚80元，天天愁得睡不着，我接手后，第一步先看她的关键词，全是“补水精华”“敏感肌护肤品”这种大词，点击成本4元多，转化才0.3%。

我先帮她把关键词换成“敏感肌补水精华液 修复泛红”“孕妇可用敏感肌精华”这种精准长尾词，大概留了25个词；然后调整出价，按行业均价的1.1倍出价，再把“25-35岁、消费层级中等、敏感肌人群”的溢价提到30%；创意做了4张图，主图突出“无酒精、无香精”，文案写“敏感肌亲测！用一周泛红退了”，用轮播测试后留下点击率最高的两张。

调整后第三天,点击率从原来的1.5%涨到3.8%，平均点击花费降到2.2元；一周后转化率从0.3%涨到1.8%，ROI到了1.5；又过了两周，优化了详情页，加了用户使用前后的对比图，转化率涨到2.5%，ROI稳定在2.8，现在她的直通车每天烧200元，能带来500多元销售额，月销也涨到了300多单，她现在见人就说“直通车真是个好东西，就是以前没玩明白”。