投放广告的流程步骤
投放广告不是拍脑袋就能做的事，得一步一步来，不然钱花了可能连个响儿都听不见，我之前帮小区楼下开奶茶店的张阿姨做过一次广告投放，那会儿她刚上了新品杨枝甘露，想让周边的学生和上班族知道,这过程可算把流程摸了个透。
第一步得明确目标，张阿姨当时就一个想法：让更多人买新品，我跟她聊了聊，把目标细化成“两周内让周边3公里的学生和上班族知道杨枝甘露上新，带动销量提升20%”，目标越具体，后面的步骤才好落地，就像射箭得先有靶子,不然射出去的箭都是瞎飞。
第二步是确定目标受众，奶茶的主要消费者是谁？学生党下课爱买，上班族下午茶也爱来一杯，我帮张阿姨分析了周边的人群：旁边中学的学生，年龄13-18岁，喜欢新鲜口味、颜值高的东西；附近写字楼的上班族，20-35岁，注重口感和性价比，把受众画像画清楚，广告才能精准打过去，总不能给广场舞大妈推“学生专属第二杯半价”吧？
第三步要选渠道和制定方案，学生爱刷抖音、小红书，上班族看微信朋友圈多，我就建议张阿姨投抖音信息流和微信朋友圈广告，预算各占一半，内容上，抖音拍学生喝奶茶的场景，配“下课来一杯，清爽一下午”的文案；朋友圈就做上班族下午茶场景，写“工作再忙，也别忘了给自己加份甜”，投放时间也有讲究，抖音选学生放学前1小时，朋友圈选午休和下班前半小时,这时候大家刷手机的概率最高。
第四步是准备广告素材和上线，张阿姨不会拍视频，我找了学传媒的朋友帮忙，拍了两条15秒的短片，画面明亮，奶茶看着就有食欲，素材准备好后，在抖音和微信广告后台按之前定的方案设置投放，选好定向（年龄、地域、兴趣标签），设置好预算和投放时间，点击“开始投放”就搞定了。
第五步是效果追踪和调整，广告上线后，每天都要盯着数据：有多少人看了（曝光量），多少人点了（点击率），多少人领了优惠券（转化率），第一天抖音的数据不错，点击率有5%，但朋友圈点击率才2%，我分析了一下，朋友圈的文案太严肃，改成“打工人续命水，杨枝甘露买一送一，今天下班就来”，第二天点击率就涨到4%了，两周后，张阿姨的奶茶店新品销量真的提升了25%，比预期还多,她笑得嘴都合不拢。
投放广告的常见渠道
选对渠道比瞎投钱重要多了，不同的渠道就像不同的菜市场，有的卖菜，有的卖衣服，你得看自己的“货”适合在哪儿卖，我整理了几个常见的渠道，各有各的特点,咱们一个个说。
社交媒体渠道现在最火的就是抖音、快手、微信、小红书这些，抖音和快手用户多，年轻人尤其多，适合做短视频广告，比如卖零食、化妆品、潮流服饰，画面炫一点、节奏快一点，很容易吸引眼球，我表妹在抖音上卖自制的手工发夹，拍了几条“3秒学会扎发”的视频，带上广告投放，一个月就卖了500多单，微信朋友圈广告呢，用户画像准，能精准定位到某个小区、某个公司的人，适合本地商家，像张阿姨的奶茶店就很适合，小红书更偏向“种草”，用户喜欢看测评、攻略，比如护肤品广告写成“我用了这个面霜一个月，痘印真的淡了”,比硬广效果好得多。
搜索引擎渠道像百度、谷歌，用户是带着需求来的，比如搜“北京烤鸭哪里好吃”“空调维修电话”，这时候投广告，转化率特别高，我表哥开了家装修公司，就在百度上投“北京装修公司哪家好”的关键词广告，客户都是主动找上门的，签单率比发传单高10倍，不过这种渠道得选对关键词，不然钱花了没效果，比如你卖高端家具，就别投“便宜家具”这种词,精准度很重要。
视频平台渠道比如B站、腾讯视频、爱奇艺，适合做品牌广告，B站年轻人多，尤其是Z世代，广告得有趣、有梗，比如游戏广告做成动画短片，或者和UP主合作拍测评，用户才买账，腾讯视频和爱奇艺有贴片广告，就是看剧前的60秒广告，适合大品牌提升知名度，比如可乐、手机这些，虽然用户可能会跳过，但看的人多了,品牌印象就有了。
线下渠道虽然现在线上火，但线下也不能完全丢，公交站、地铁站的广告牌，人流量大，适合做本地商家的广告，比如健身房、餐馆，路过的人一眼就能看到，还有电梯广告，现在小区、写字楼的电梯里都有，等电梯的时候无聊，广告很容易被记住，我家小区电梯里有个披萨店的广告，“30分钟送到家”，我加班饿了就会想起它,已经点过好几次了。
投放广告的注意事项
投放广告就像做饭，步骤对了，材料好了，还得注意火候，不然很容易“糊锅”，我见过不少人投广告踩坑，不是钱白花了，就是效果适得其反，这里总结几个要注意的点,大家可以避避雷。
目标受众一定要精准，别想着“我这个产品谁都能用，就投给所有人”，大而全等于没重点，之前有个朋友卖老年保健品，非要投给20岁的年轻人，结果曝光量很高，点击率却不到1%，钱全浪费了，后来改投给50岁以上的人群，点击率立马涨到8%，这就是精准定位的重要性，投广告前，先问问自己：我的产品是给谁用的？他们喜欢什么？在哪儿能找到他们？想清楚这些，广告才能“打”到点子上。
广告创意别太“硬”，现在的人讨厌看硬广，你直接说“我的产品好，快买”，没人理你，得用点巧劲，比如讲故事、玩梗、搞互动，我刷抖音时见过一个卖猫粮的广告，拍了一只猫偷偷把主人的零食藏起来，配文“你家猫是不是也这么‘霸道’？快给它试试这款能解馋的猫粮”，我看完都想买一袋试试，虽然我家没猫，创意要贴合受众的喜好，学生党喜欢有趣的，上班族喜欢实用的，老年人喜欢实在的，别搞“一刀切”。
预算要合理分配，别把所有钱一次性投出去，万一效果不好，想调整都来不及，可以先拿20%的预算做测试，投不同的渠道、不同的素材，看哪个效果好，再把剩下的80%投到效果好的渠道上，张阿姨当时就先拿了500块试投抖音和朋友圈，发现抖音效果好，后面就把大部分预算放在抖音上，既省钱又出效果，还有，预算别太少，比如投抖音，最少也得准备1000块，太少了曝光量不够,数据都看不出来规律。
合规性不能忘，广告法有规定，不能用“最”“第一”“绝对”这些极限词，也不能夸大效果，比如卖减肥药说“三天瘦10斤”，这是违法的，之前有个卖面膜的商家，广告里说“全网最好用”，被举报后罚了20万，得不偿失，投广告前，最好先看看广告法，或者让懂行的人帮忙看看素材,别因为小细节栽了跟头。
投放广告的效果评估
投完广告不是就完事了，得看看效果怎么样，不然怎么知道钱花得值不值？就像考完试要对答案，知道哪里错了，下次才能考得更好，效果评估有几个关键指标,咱们一个个说清楚。
曝光量就是有多少人看到了你的广告，曝光量高，说明广告覆盖的人多；曝光量低，可能是投放渠道选得不对，或者定向太窄了，比如张阿姨投朋友圈广告，一开始只定向了“20-35岁女性”，曝光量才5000，后来把男性也加上，曝光量就涨到了1万，因为男生也会给女朋友买奶茶呀，不过曝光量不是越高越好，得看是不是目标受众，要是曝光的都是小学生,对奶茶店来说也没用。
点击率（CTR）是点广告的人数除以曝光量，反映广告有没有吸引力，点击率高，说明广告创意好，大家感兴趣；点击率低，可能是标题不够吸引人，或者图片/视频不好看，我之前帮一个朋友投服装广告，一开始用的产品图，点击率才1%，后来换成模特穿着衣服在街上走的视频，点击率立马涨到5%，因为动态的画面比静态的图片更能打动人，点击率能到3%以上就算不错了，不同行业会有差异,比如快消品比工业品点击率高。
转化率（CVR）是完成你想要的动作（比如领券、购买、留资）的人数除以点击人数，这是最关键的指标，直接关系到广告有没有“变现”，转化率低，可能是落地页有问题，比如页面加载太慢、购买按钮找不到、文案没说清楚优惠，张阿姨的广告点击量挺高，但领券的人不多，后来发现领券按钮藏在页面最下面，用户没看到，把按钮放到中间显眼的位置后，转化率就从10%涨到了25%。
ROI（投资回报率）是广告带来的收益除以广告花费，这个指标能看出广告到底赚没赚钱，比如张阿姨投了2000块广告，带来了8000块的销售额，成本是3000块（奶茶原料、人工等），那利润就是5000块，ROI就是5000÷2000=2.5，说明投1块钱广告能赚2.5块，这就很划算，要是ROI小于1，说明广告亏了，得赶紧调整策略，要么换渠道,要么改创意。
投放广告的预算分配
预算就像兜里的零花钱，得省着花，花在刀刃上，不同阶段的投放目标不一样，预算分配也得跟着变，不能一成不变，我把投放分成三个阶段，每个阶段的预算怎么花,给大家说道说道。
测试期一般是1-2周，预算占总预算的20%-30%，这个阶段主要是“试错”，看看哪个渠道、哪个素材、哪个定向效果好，比如总预算1万块，测试期就拿2000-3000块，投3-4个渠道，每个渠道准备2-3套素材，然后看数据：哪个渠道点击率高？哪个素材转化率高？哪个定向的ROI好？张阿姨当时测试期投了抖音、朋友圈、本地生活APP三个渠道，发现抖音的ROI最高，就把后面的预算重点放在抖音上，测试期别心疼钱，哪怕有些渠道效果不好，也是在帮你排除错误选项,总比把所有钱投到一个烂渠道强。
增长期在测试期之后，预算占总预算的50%-60%，这个阶段要“加码”效果好的渠道和素材，扩大投放规模，比如测试期发现抖音效果好，增长期就把抖音的预算从测试期的500块加到3000块，同时优化素材，把点击率高的视频多投几遍，或者根据用户反馈拍新的视频，还可以尝试在效果好的渠道上扩展定向，比如原来只定向3公里，现在定向5公里，覆盖更多潜在用户，增长期的目标是快速提升销量或品牌曝光，所以预算要给足，但也要每天看数据，要是某个渠道突然效果变差，及时减少预算,别让钱打水漂。
稳定期预算占总预算的10%-20%，主要是“维稳”，经过测试期和增长期，已经找到最佳的投放策略了，稳定期就按这个策略持续投放，保持效果，这时候可以适当减少预算，或者把预算花在维护老客户上，比如给老客户发专属优惠券，提高复购率，张阿姨的奶茶店在稳定期，每天投500块抖音广告，销量稳定在每天80杯左右，比没投广告前多了30杯，她觉得这个投入很值，稳定期也要关注市场变化，比如节假日（国庆、双11）可以临时增加预算，抓住消费高峰；竞争对手有大动作时,也可以调整预算应对。
目前官方暂无明确的定价，具体费用因渠道、时长、位置等因素差异较大，比如抖音信息流广告，按点击收费，一次点击几毛到几块不等；朋友圈广告按曝光收费，千次曝光几十到几百块，预算分配没有标准答案，得根据自己的产品、目标和数据来调整，灵活一点,别太死板。
投放广告的创意设计
广告创意就像鱼饵，得做得香，鱼才会上钩，同样的产品，创意好的广告能让人记住，甚至主动下单；创意差的广告，人家看了就划走，等于白花钱，怎么设计出好创意？我总结了几个小技巧,都是实战中摸索出来的。
标题要“抓眼球”是广告的“门面”，得在1秒内抓住用户的注意力，可以用提问式，夏天没胃口？这碗凉面让你多吃2碗饭”；或者用利益点，今天下单立减50元，仅限前100名”；还可以用痛点，还在为孩子成绩差发愁？这个方法帮你解决”，我见过一个卖驱蚊液的广告，标题是“被蚊子咬到睡不着？喷一下，一觉到天亮”，直接戳中了夏天被蚊子折磨的人的痛点，想不点击都难，标题别太长，手机上一般最多显示15个字,太长了看不到重点。
图片/视频要“有质感”，现在的人都是“视觉动物”，图片模糊、视频晃动，人家直接就划走了，图片要清晰明亮，突出产品的核心卖点，比如卖口红，就拍嘴唇涂上口红的特写，颜色要正；卖零食，就拍零食掰开的瞬间，让人看着有食欲，视频要短平快，前3秒一定要精彩，不然用户就划走了，可以用对比，用前vs用后”；或者用场景化，上班族午休吃什么？试试这个便当”，张阿姨的奶茶广告视频，开头就是杨枝甘露倒入杯子的慢镜头，芒果和西柚粒看得清清楚楚，很多人都说“看着就想喝”。
文案要“说人话”，别用那些高大上的词，什么“赋能”“闭环”“抓手”，用户听不懂也不爱看，就说大白话，把产品的好处讲清楚，比如卖洗发水，别说“采用XX科技，深层清洁毛囊”，直接说“三天不洗头也不油，头皮还不痒”，文案要站在用户的角度想问题：用户为什么要买？买了有什么好处？怎么买最划算？把这些说清楚，用户才会行动，我帮一个朋友写过运动鞋的文案，一开始写“轻盈缓震，时尚百搭”，效果一般，后来改成“跑800米不累脚，配校服也好看”,学生党一下子就买爆了。
行动号召要“直接”，广告的最终目的是让用户行动，所以一定要有明确的行动号召，立即购买”“点击领券”“关注我们”，按钮要显眼，颜色和背景有反差，让人一眼就能看到，别让用户猜，比如你想让用户领券，就直接说“点击下方按钮领5元券”，别绕弯子，张阿姨的广告里，行动号召就是“点击领取第二杯半价券”，按钮是橙色的，在视频下方特别显眼,领券率比没有按钮的广告高了一倍。
投放广告的常见误区
投放广告的时候，很多人容易踩坑，有的是没经验，有的是想当然，结果钱花了不少，效果却一言难尽，我把常见的误区列出来，大家投广告的时候多注意,别重蹈覆辙。
盲目追热点，热点确实能带来流量，但不是所有热点都适合自己的产品，之前“某明星塌房”事件上了热搜，有个卖零食的商家非要蹭热度，发“塌房了？吃包零食冷静一下”，结果被网友骂“没底线”，品牌形象反而受损，追热点前得想想：这个热点和我的产品有关系吗？会不会引起负面评价？张阿姨的奶茶店就从来不追乱七八糟的热点，只在节假日（比如端午节、中秋节